3-4 червня 2010 року в Києві пройшов десятий ювілейний Міжнародний бізнес-форум «Дні Директ Маркетингу в Україні». Протягом двох днів понад 400 учасників з 16 країн світу говорили, слухали, сперечалися, захищали проекти. Офіційне відкриття форуму відбулося 3 червня, але напередодні ввечері учасники традиційно зустрілися на Welcome-party. За кількістю Оховен, ахова, обіймів і усмішок ця перша вечірка форуму була більше схожа на зустріч випускників. Не дарма, Форум вже багато років жартома називають «звітним зборами галузі».
«У нас є маса інформаційних технологій. Але інформації у нас немає », - з цієї заяви розпочав свою доповідь Аластар Темпест, генеральний директор FEDMA (Європейської Асоціації Прямого і Інтерактивного Маркетингу, Бельгія). Чим більше носіїв інформації, тим важче виділити щось дійсно значуще і вагоме. Але як тільки потрібні дані зібрані, виникає інша проблема - їх захисту. У Євросоюзі вже давно існують обов'язкові правила по збереженню конфіденційності даних. І з появою нових джерел даних (нью медіа, наприклад) приймаються нові закони. А як справа з цим питанням в Україні, Дмитро Йовдій, керуючий партнер ЮК «Лігал Асистанс Груп», розповівши про всі «нюанси» правової роботи з БД, м'яко застеріг учасників - «Якщо ви не хочете займатися своїми базами даних, то вони скоро займуться Вами ».
Думаєте, можна знайти продавця, що буде продавати все і зі старту? Або Ваш товар найунікальніший і черги на нього вишикуються ще до його появи. Або хто-то за Вас створить ефективну систему продажів. Звичайно, це не про Вас. Упевнені Як показує практика, багато керівників відділів продажів і навіть компаній у цьому питанні помиляються - стверджує Валентин Перция, співвласник і генеральний директор Optimaza, генеральний директор бренд-інноваційної компанії BrandAid (Україна, Росія). І дає 4 ради з виправлення ситуації:
1. не продавати все і всім
2. дотримуватися узгодженість в обслуговуванні клієнтів
3. розвивати клієнтів
4. показувати приклад особистим результатом
Тим часом на конференції «Живі рішення Call-центр і CRM-рішень» Яцек повалення, МВА, керуючий партнер Great Open House (Польща), танцював Ча-ча-ча і говорив про створення програм лояльності. «Що Вам варто станцювати з клієнтом? - Запитав Яцек і тут же додав, - Винагорода, яке неможливо купити, цінується більше за все ». Знижки, бали, картки - це далеко не повний список того, що можна використовувати. Головне - не ігнорувати свого клієнта, інакше він буде ігнорувати компанію.
Детальної відпрацювання окремих навичок сприяли майстер-класи Форуму. Тамара Скуратовська, тренер-консультант (Україна), вчила учасників форуму різним «хитрощів» з перетворення «ні» в «так». Відмови і заперечення - це ще не привід прощатися з клієнтом. Правильна і структурована робота з небажаною «ні» допоможе утримати клієнта. «Наше завдання - знайти точки дотику клієнта і компанії, - говорить Тамара, - а для цього необхідно володіти майстерністю, яке допомагає м'яко обійти те саме« ні ». Приміром, якщо під час зустрічі Ви дивіться клієнтові в очі, коли він ставить ультиматум «Або так, як хочу я, або ми з Вами не працюємо», Ви підсвідомо відразу здається, і клієнт це розуміє. Але! Відведіть погляд на кілька секунд у бік (дуже важливо в цій ситуації «прибрати» зоровий контакт!) І продовжуйте спокійно бесіду. Все може зважитися на Вашу користь.
Роберт Шталь, директор з продажу Emerson Polska (Польща), відкрив секрети успішної директ-мейл кампанії. Серед основних помилок Роберт зазначив:
1. поспіх
2. недотримання всіх етапів кампанії
3. погану базу даних
Олег Зельдін, керуючий партнер Апекс Берг Контакт-Центр Консалтинг (Україна), допоміг учасникам розібратися в структурі підходу до оптимізації роботи Контакт центру. А цей процес, як і будь-який інший, важливо починати з розуміння мети. Пан Зельдін формулює її так: «Забезпечення прибутку компанії за рахунок підвищення лояльності клієнтів через контроль рівня доступу та підвищення якості обслуговування клієнтів з одночасною оптимізацією собівартості обробки контактів через підвищення продуктивності і грамотне планування ресурсів».
Паралельно весь день проходила публічний захист робіт-фіналістів Міжнародного відкритого конкурсу на кращий ДМ проект «Direct Hit 2010». Із семи номінацій, Чорний пояс був присуджений тільки в 4-ех, а Гран-прі виїхало до Росії. Кращим був визнаний проект «Достукатися до небес», R & I Group. Чим же проект так вразив компетентне журі? НОМОС-банк вирішив залучити нових клієнтів (великих бізнесменів Росії) зухвалим і викликає способом. Було надруковано 526 журналів «Профіль» з фото потенційного клієнта на обкладинці і викликає заголовком (наприклад: «Андрій Велетнів. Сірий кардинал кольорової металургії» ст. 36). І VIP-персони «клюнули»! На вказаній сторінці перебувала коротка іменна записка, написана від руки, в якій банк оповіщав про мету доставки даного журналу. Відгук кампанії склав 86%, і 20% одержувачів стали клієнтами НОМОС-банку. У Вас ще є сумніви, що проект справді кращий.
Незважаючи на втому і вантаж знань першого дня, положітельниt емоціb від Церемонії нагородження переможців Direct Hit 2010 сталb яскравим фіналом першого дня.
4 червня конференція «Mail Order in Ukraine» («Дистанційна торгівля в Україні») почалася з підведення підсумків та оголошення переможців конкурсу «Обкладинка каталозі 2010». Володарем Гран-прі стала компанія Neckermann Україна (каталог «Весна-Літо»). Цей же каталог визнаний кращим і в номінації «Магніт». У номінації «Шедевр» кращою стала компанія Magnet, Чехія (каталог «Сонячне настрій»), а «Політ фантазії» журі одноголосно віддало Клубу «Клуб Сімейного Дозвілля», Україна (каталог «Зима»).
Конференція з дистанційної торгівлі була цього року максимально міжнародної. На протязі всього лише одного дня свої доповіді презентували представники 7 країн.
Бауржан Байджігітов, директор Департаменту поштових послуг АТ «Казпочта» (Республіка Казахстан), продемонстрував можливості «Казпочти» та перспективи для компаній дистанційної торгівлі при виході на ринок країни. У цьому році керівництвом «Казпочти» було прийнято рішення про створення робочої групи з розвитку дистанційної торгівлі в Казахстані. Серед основних переваг Бауржан зазначив:
1. позитивне ставлення до ДП компаніям
2. великі відстані
3. слабо розвинуту роздрібну структуру
4. стійко і швидко економіку країни
5. добре розвинену і надійну поштову мережу
6. близький до європейського менталітет.
У цьому році вперше представники українських компаній дистанційної торгівлі були не тільки слухачами, а й доповідачами форуму. Анастасія Савченко, керівник відділу інтернет маркетингу компанії «Телемедіа» презентувала анти-керівництво «Як не продати те, що у Вас є» через Інтернет:
економте на сайті
розмістіть контент, який не відповідає дійсності
сховайте телефон
напишіть лист без персоналізації і правильних даних
самі не дзвоніть клієнту
Але якщо все-таки бажання продати велике, спробуйте поступати навпаки
У рамках конференції пройшла Біржа кур'єрських рішень за участю компанії DPD, «Нова пошта» і «Міст Експрес» (ГК «Росан»). За місяць до Біржі цим трьом компаніям були направлені технічні завдання від віртуального замовника. Завдання включало в себе інформацію з планованим об'ємах доставок, термінах, регіонам, складу вантажів і т.п. Протягом місяця компанії готували свою пропозицію щодо вартості надання необхідних послуг. Тим не менше, хоча компанії і продемонстрували свої схеми підрахунку суми замовлення, «фінальної» цифри так і не змогли назвати. Висновок напросився сам собою - найбільший недолік вітчизняних кур'єрських служб - низький рівень клієнтоорієнтованості.
Представників як України, так і Росії, і Бельгії, зібрав круглий стіл «Шлях до Європи через захист персональних даних: попереджений, значить, озброєний». Коли він замислювався організаторами, ще ніхто не підозрював, що 1 червня 2010 року Верховна Рада України ухвалить Закон України «Про захист персональних даних». Саме він став основною темою спілкування фахівців ДМ індустрії. Найбільше запитань виникло з реєстрації існуючої бази персональних даних (БПД), контроль з боку спеціально уповноваженого державного органу (поки не ясно, нового чи існуючого) і покарання за недотримання норм закону. Відповідно до закону, реєстрація - це, по суті, повідомлення про власника БПД, її розпорядниках, метою обробки, місці обробки. Тим не менше, уповноважений державний орган може відмовити в реєстрації ... З визначення «персональних даних» випливає, що БПД є у кожного підприємства і підприємця. У деяких підприємств (рекламний бізнес, колл-центри) їх кількість буде вимірюватися сотнями. При цьому реєструвати треба буде кожної з них ... Незважаючи на велику кількість питань, що виникли, всі прийшли до висновку, що закон необхідний. Але в такій чи редакції - покаже час.
Для слухачів конференції «Директ Маркетинг: Інструменти та Технології» день почався з двох майстер-класів. Данило Грідін, російський маркетинговий антігуру, продемонстрував учасникам просту, але ефективну і результативну формулу успіху директ-мейла для В2В. Секрет простий: ударна двійка В2В маркетингу = директ-мейл + кейс-стаді (докладний опис зробленого проекту). І ніяких холодних дзвінків! Як це працює? Лист-інтрига з пропозицією надіслати лист, потім лист з описом кейсу та пропозиція зустрітися, і, нарешті, сама зустріч!
Ян Мур, засновник і кретівний директор маркетингового агентства «Blue-Chip Marketing», автор книги «Як зробити ваш маркетинг ефективним?» ('Does Your Marketing Sell?') (Великобританія), шукав з учасниками форуму відповідь на запитання «Чи продає Ваш маркетинг? ». З'ясувати це просто, використовуючи модель споживацької поведінки, виведену Яном, NEW AIDA. На вже відомим чотирма двіжущім споживачем силу (AIDA: увага, інтерес бажання, дія) Ян додав ще 3 (NEW: навігація, спрощення, вичитка).
Щоб тримати в курсі подій все російськомовне ДМ співтовариство, організатори форуму два дні проводили тві-трансляцію. На жаль, передати всі відчуття і переживання учасників і доповідачів, що знаходяться в залах, словами іноді не так вже й просто.
Окремо відзначили модераторів Форуму - Поліну Башкіна, PR-директора Мережі АЗС КЛО, Лану Чубаху, директора з розвитку бізнесу групи компаній Terrasoft і Лілію Горіли, керуючого партнера, маркетинг-група OS-Direct, які допомогли створити позитивну та професійну атмосферу Форуму.
Маркетинг-група OS-Direct висловлює подяку спонсорам, партнерам, доповідачам, учасникам, завдяки яким наш Форум відбувся. Адже тільки спільні зусилля дають позитивний результат.
Загальна кількість учасників - 423
Кількість представлених країн - 16
Кількість галузей компаній учасників - 15
Склад учасників:
перші особи компаній 45%
керівники відділів 35%
менеджери середньої ланки 20%
- 1 перегляд
